第8章 鯤鵬、華微合併案（六）

 在第一輪團隊會議中，經鴻團隊的其他人七嘴八舌議論起來:“高端的比較好吧？高端的cupcake可以有更多花樣，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，沒吸引力。”“對……而且……”“還有……”

 也有人說:“可是，‘折扣’本身對低端顧客就是有吸引力的。”

 前面人道:“折扣，誰都想要才對吧？”

 經鴻聽了會兒，終於開口，說:“高端方案明顯好些。除了剛才那幾點外，另一點是，高端蛋糕只需要賣兩個小時，而低端蛋糕需要賣四個小時。兩個小時可以堅持，但站四個小時、賣四個小時幾乎就是不可能的，選這個方案的一方必須安排團隊輪換。也就是說，因為必須安排休息時間，在每一個時間點上，這個團隊的人數是比不上對手那邊的，對執行力是個挑戰。”連部隊站崗都只有兩個小時呢。

 幾個人反應過來，驚訝於經鴻的細心，說:“對的”“對的”“忘了這點”。

 團隊一共有六個人，假設每一個人每一小時的休息時間是十分鐘，那就是說，任何一個時間點上，這個團隊都只有五個人，而另外一邊是六個人。

 可兩三秒後經鴻就說:“不過我們選擇低端方案。”

 經鴻周圍所有隊友:“……啊？？？”他們想:這是什麼轉折？

 經鴻繼續:“因為高端方案明顯更好，我想berkeley也會選高端方案。那我們可以利用這點，第一輪選‘高端方案’，將berkeley拖入競價，逼迫他們提高工資，然後……到第二輪，我們直接維持原價，讓berkeley自己加價去。這樣一來，在一開始，berkeley就支付了更多成本，而我們呢，就拼拼執行，berkeley的團隊帶著負擔進入比賽。”

 幾個隊友恍然大悟:“原來如此！”

 “對，”經鴻又囑咐，“到時候都發揮一下演技，對高端方案顯出一副勢在必得的態度，好像想加出很多的樣子，讓berkeley全力出擊，最後加得越多越好。總之，策劃就是‘抬價’。”

 大家都笑:“明白了。”

 經鴻沒想到，在第二輪的競價裡，兩支隊伍竟不約而同地選擇了維持原價！

 他們的策略撞上了！

 而第三輪，還是維持原價！一分錢都不願意出。

 因為策略撞了，商業大賽的組委會用抽籤的特殊方式分配了銷售地點，最後uc berkeley拿到了高端方案，經鴻他們拿到了低端方案，誰也沒加。

 這次比賽的另外一條規則是，對同一顧客，一次最多賣五個cupcake。

 在第二次團隊會議上，經鴻團隊的其他人再次七嘴八舌提出意見:“每人最多買五個cupcake，那我們可以提供折扣，比如買一個95折，兩個9折，三個85折，四個8折，五個75折這樣，鼓勵他們儘量多買點。”“我們還可以……”

 “不，”對於這些促銷策略經鴻直接全部否決了，他說，“這些策略都非常好，但比賽是有固定時間的，別忘記了，我們這邊人數少，執行上的壓力很大。而且我們面向的是低端顧客，讓這些顧客一次性買超出習慣的數量，很困難。”

 “那……？”

 經鴻望著桌子上面各種款式的小蛋糕，說:“這樣吧，聖誕節馬上到了，我們只賣一盒五個的聖誕節蛋糕套裝，不允許任何顧客選擇數量或者款式，否則太亂了。我們必須節省時間、快速銷售。”說著，經鴻拿出一張紙，“一盒五個的樣式……我已經畫在這裡了，都比較簡單——我們現在的烘焙師完全可以製作出來，但樣子又非常好看。第一個是聖誕樹，螺旋形的綠色奶油上面撒些白色糖霜，第二個是藍色蛋糕，上面插個雪花裝飾。第三個是聖誕帽子，螺旋形的紅色奶油，周圍堆上白色奶油花假裝毛線球兒。第四個是……這樣，‘一套五個’的銷售就顯得好像理所應當了，聖誕主題下，它們幾個是一整套，沒法兒拆，即使是低端顧客也不會覺得一次性買五個太多。而且我想，即使是在福利社區，顧客們也對‘聖誕節’有不一樣的態度吧，畢竟聖誕一年一次，他們不會那麼吝嗇，因為他們也想給家裡人一個溫暖的聖誕節。那看見蛋糕，就可能動心。”